التسويق عبر الهاتف كيف نجرى مكالمة ناجحة

 12 نصيحة لإتقان سيناريو التسويق عبر الهاتف

اهم النصائح حول كيفية يمكنك تنفيذ سيناريو مبيعات ناجح عبر التليفون وبناء الأعمال التجارية المستدامة

إن إقناع المستهلكين العشوائيين بشراء منتجك أو الاستفادة من خدماتك عبر المكالمات غير الشخصية والغامضة قد يضر عملك أكثر مما ينفعه. لطالما ظل التسويق عبر الهاتف الخارجي شائعًا نظرًا لتوقعاته التي تركز على المستهلك  كبداية الأعمال وليس مجرد استمرارية المبيعات .

 تكمن الفكرة وراء التسويق عبر الهاتف في فهم الجمهور المستهدف ، وتحديد الشخص المؤثر في اتخاذ القرار ثم تحويل نواياهم في الشراء إلى مبيعات نهائية بذكاء.

حسنًا ، قولها (أو كتابتها) أسهل من الفعل! أشارت العديد من الدراسات إلى نقص التدريب والمعرفة بين المسوقين عبر الهاتف لدفع المبيعات بحكمة كافية من خلال الفهم العميق لاحتياجات العملاء وتقديم الحلول المناسبة لهم في شكل منتجات / خدمات. على الرغم من مهارات الاتصال القوية لديهم ، ما هو المفقود؟ حسنًا ، لقد وجدت نفس الدراسات أن المشكلة الأولى في تلبية احتياجات التسويق للشركة من خلال التسويق عبر الهاتف هي النص المبتكر الذي يستخدمه الوكلاء لإجراء مكالمات المبيعات.

اقرأ ايضا مهارات يحتاجها كل مدير 

اقرا ايضا مهارات الإلقاء أمام الجمهور

اقرأ ايضا مهارات تنظيم الوقت 

في التسويق الهاتفي الصادر ، خاصة إذا كان الوكلاء يجرون مكالمات فاترة ، تصبح الحاجة إلى سيناريو قوي وواضح للتسويق عبر الهاتف أمرًا ضروريًا. يمكن لسيناريو التسويق عبر الهاتف المفصل والمخطط جيدًا بمهارة أن يفعل العجائب في تلبية أهداف المبيعات وأهداف التسويق الأخرى.

12 نصيحة لإنشاء نصوص فعالة للتسويق عبر الهاتف

بعد دراسة شاملة وسنوات من الخبرة في مجال خدمات التسويق عبر الهاتف الصادرة ، قمنا بإدراج أكثر 12 طريقة فعالة لصياغة نصوص تسويق عبر الهاتف ناجحة مقنعة ومربحة للغاية.

افهم منتجك / خدمتك وقم بإنشاء خطة تسويق

من الضروري فهم السلعة والإرشادات الخاصة بها و ملائمة ذلك للسوق . "ما هو الغرض من إجراء التسويق عبر الهاتف للخارج؟" يجب فحصها بعناية لأن هذا سيساعدك على رسم مخطط محدد لنصوصك. في بعض الحالات ، قد يكون الهدف هو إنشاء مستوى معين من الاهتمام أو زيادة الاشتراكات. بدون هدف واضح ، لا يمكن أن يبدأ التسويق عبر الهاتف لأن خطة التسويق ستعتمد عليه.

بناء مقدمة قوية

في التسويق الهاتفي للخارج ، تعتبر أول عشرين ثانية من المكالمة هي الأكثر أهمية. عليك أن تفهم أن المتصل لا يعرف شيئًا عنك ولماذا اتصلت به ، لذلك ، فإن غريزته الأولى هي المقاومة ، مما يجعل الأمر أكثر أهمية بالنسبة لك لإلقاء عباراتك الافتتاحية بثقة.

يجب أن يبدأ المسوق عبر الهاتف دائمًا بتحية ، والشركة التي يتصلون منها ، وغيرها من المعلومات المهمة.

"مساء الخير ، سيدي / سيدتي ، أتمنى لك يومًا سعيدًا. هذا (الاسم الكامل) ، أنا أتصل نيابة عن (اسم الشركة) ، ونحن بصدد تقديم حلول (منتجات / خدمات) لـ (مجال ومرجع الجمهور) ".

في نصوص التسويق عبر الهاتف ، استخدم دائمًا أدوات الاقتران ، وما إلى ذلك ، حيث يمكن أن تساعدك على التوقف المؤقت اللازم ، والتأكيد أكثر أثناء التحدث بالكلمات ، واستخدام نغمات صوتية وفقًا للسيناريو مما يساعدك في تحسين جودة مكالمات مبيعات التسويق عبر الهاتف.

اطلب الإذن بوقتهم ، لكن بذكاء

هذا صعب أثناء إنشاء برنامج نصي للتسويق عبر الهاتف ، فإن الخطأ الشائع هو كيف تطلب وقتهم -

"هل هذا هو الوقت المناسب للتحدث؟"

حسنًا ، صدق أو لا تصدق ، ولكن 9 من أصل 10 مرات ستحصل على رد مثل هذا ، "أنا مشغول الآن / أنا في اجتماع الآن. اتصل بي في وقت آخر ". وقطع! لذلك ، عندما نقول ، اطلب الإذن لوقتهم ، يجب أن تجد طرقًا أخرى للقيام بذلك بدلاً من السؤال المباشر عما إذا كان الوقت مناسبًا  للمحادثة. أول وأهم شيء يجب مراعاته هو ألا تبدو كمندوب مبيعات. تحلى بنبرة مهذبة ولكن حازمة واشكر العميل المحتمل على الرد على مكالمتك. ثم اتخذ حكمًا ذكيًا من نبرة ردهم. إذا سمعت أبواقًا صاخبة خلفهم ، أو إذا لاحظت إلحاحًا في صوتهم ، فعليك الرد بشيء على هذه السطور -

"يبدو أنك مشغول ، لماذا لا أتصل بك في وقت لاحق من اليوم. آمل أن يكون هذا على ما يرام معك."

أنت هنا مهذب ، لكنك تقدم اقتراحًا إيجابيًا ولا تسأل سؤالًا مباشرًا. إذا تلقيت كلمة "لا ، لست مهتمًا" ، فإليك كيفية التعامل معها -

"حسنًا ، أنا أحترم اختيارك تمامًا. ومع ذلك ، فقط إذا كان بإمكاني استعارة دقيقتين من وقتك لشرح عروضنا الجديدة في مجال كذا ، سأكون ممتنًا لذلك ".

عندما تحصل على استجابة إيجابية من الطرف الآخر ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا في الجزء التالي. أما إذا حصلت على نتيجة سلبية أخرى بعد المحاولة الأولى للإقناع ، فلا تكن لحوحا. انهي المكالمة بأدب -

"أنا أقدر ذلك يا سيدي ، أشكرك على إتاحة وقتك لي. آمل أن نتمكن من خدمتك في وقت ما في المستقبل القريب. شكرا مرة أخرى ونتمنى لك يوما سعيدا ".

اذكر النقطة المرجعية

في التسويق الهاتفي الصادر ، يمكن أن تكون المراجع مفيدة للغاية. إذا كانوا قد أجروا عملية شراء من قبل من شركة العميل الخاص بك ويجب عليك تسويق العروض الجديدة ، فمن المهم أن تذكر السجل السابق. يقوم على الفور ببناء اتصال.

ومع ذلك ، في حالة إجراء مكالمات بدون اتصال حيث لا تتمتع بأي خبرة مع العميل المحتمل ، يمكنك بناء اتصال عن طريق طرح سؤال جذاب مثل -

"لقد كنت تدير عمليات الإنتاج لشركة XYZ وأنت تقوم بعمل رائع حقًا. هل تحصل على جميع منتجاتك من الشركات المدرجة في شركتك؟ "

مسودة أسئلة واضحة ودقيقة

المقدمة القوية ليست سوى بداية لمحادثتك. يبدأ جوهر مكالمتك من هذا الجزء من البرنامج النصي الخاص بك. لذلك ، قم بإعداد أسئلتك حول أهداف التسويق مسبقًا لتبدأ بشكل إيجابي. يجب أن تكون أسئلتك دقيقة وموجزة وسهلة الفهم. الأسئلة الصحيحة ضرورية لجعل عملائك مرتاحين معك وفتحهم لمحادثة متدفقة ، وهو بالضبط ما تريده لجعل المكالمة ناجحة ومثمرة.

بينما يجب أن تغطي أسئلتك مواضيع مكالمتك ، يجب أن تتناول أيضًا مشاكل عميلك وتطلب متطلباته. فيما يلي بعض النقاط التي يجب تذكرها عند صياغة الأسئلة -

لا تطلق قائمة الأسئلة الخاصة بك باستمرار. قد يشعر العميل المحتمل بالارتباك وقد يؤدي إلى إضعاف اهتمامه بالمكالمة.رتبهم بذكاء في جميع أنحاء البرنامج النصي لضمان ردود أفضل من العميل المحتمل.ابتعد عن المصطلحات الفنية عند طرح سؤال لأنه قد يربك آفاقك. ستساعدهم اللغة السهلة على فهم أسئلتك بشكل أفضل وبالتالي الإجابة بشكل صحيح.

حدد المنتجات / الخدمات التي تحتاجها

لكي تكون مسوقًا جيدًا عبر الهاتف للخارج ، يحتاج المرء إلى مواءمة المنتجات / الخدمات مع احتياجات العميل المحتمل. يجب أن يحتوي نص التسويق عبر الهاتف على مساحة كافية للأسئلة لفهم نقاط الألم لدى العملاء وتحديد الحاجة ذات الصلة لمنتجاتك وخدماتك.

على سبيل المثال: "لقد لاحظت أنك تستخدم منتج ABC من ... (اسم شركة منافسة). هل تعلم أنه يمكنك الحصول على ميزات أفضل في (اسم شركة العميل والمنتج الخاصين بك) بسعر أقل مما تدفعه الآن؟ "

يعد فهم احتياجاتهم وإجراء مقارنات منطقية إحدى التقنيات القليلة للتسويق عبر الهاتف الناجح.

أعد الملاءمة لدفع منتجاتك / خدماتك بشكل أكبر

أثناء إعداد برنامج نصي فعال للتسويق عبر الهاتف ، من المهم وضع منتجاتك / خدماتك بطريقة تلبي المتطلبات المتنوعة للعملاء المحتملين. بعد جمع المعلومات ، يجب عليك تلخيصها لإقناعهم أنك استمعت بعناية وفهمت احتياجاتهم بشكل صحيح.

"لقد كنت متعاونًا للغاية في مشاركة المعلومات بخصوص .... (الموضوع). (لخص الإجابات التي قدمها العملاء المحتملين وأعد صياغتها). هل هذا ما كنت على استعداد لمشاركته معي؟ "

يمكن أن يكون مثل هذا البيان مفيدًا في تعزيز ثقتهم بك. كما أن تلخيص احتياجاتهم يضعك في ميزة تقديم عروض فعالة لعملائك المحتملين.

"لقد منحتني معلوماتك نظرة ثاقبة فعالة لاحتياجاتك الحالية وأنا أوصيك بشدة بتجربة (المنتج / الخدمة) ومعرفة الفرق الذي يمكن أن تحدثه."

يمكنك الإشارة إلى بعض الحالات المماثلة مع عملاء آخرين في مواقف مماثلة وكيف يفيدهم استخدام منتجات / خدمات شركتك. لذلك ، لديك دائمًا بعض الشهادات ومراجعات العملاء وما إلى ذلك ، مكتوبة ومحددة في نصوص التسويق عبر الهاتف الخاصة بك عند إجراء مكالمات مبيعات هاتفية صادرة.

ضع حدودك

دائمًا ما تبقيك السيناريوهات للتسويق عبر الهاتف متوافقة مع أهداف احتياجات عملائك. تذكرك هذه الخطط للمبيعات دائمًا بما تبيعه ولماذا. إذا تمكنا من تقديم نصيحة واحدة حول كيفية أن تكون مسوقًا عبر الهاتف ناجحًا ، فسنقول لك دائمًا سرد حدود منتجاتك / خدماتك.

يعد وضع هذه الإرشادات أمرًا ضروريًا بالنسبة لك لعدم المبالغة في بيع منتجك / خدمتك وتجنب المبالغة في وعود غير واقعية.

استعد لإغلاق مكالمة مقنع

تعلم فن الإغلاق بشكل فعال. لقد دخلت المرحلة الأخيرة من مكالمة التسويق عبر الهاتف الصادرة ، فماذا يمكنك أن تفعل الآن لتغذية نيتها في الشراء ، مرة أخيرة. حسنًا ، أولاً ، أثناء الختام ، خذ ملاحظات حول المعلومات التي قدمتها ومدى ملاءمتها للعميل المحتمل.

"هل أنت راضٍ عن المعلومات التي قمت بمشاركتها معك بخصوص (المنتج / الخدمة) ، أو هل تريد مني أن أشرح أي جزء منها مرة أخرى من أجل الوضوح والتقييم بشكل أفضل؟"

الخطوة الثانية هي تحديد بعض السمات الأكثر لفتًا للانتباه للشركة التي تبيع منتجها / خدمتها وتثبت أن ما تقدمه هو أفضل خيار متاح في السوق. يمكنك أن تقول شيئًا مثل -

"تعمل شركتنا في تصنيع (المنتج / الخدمة) منذ 21 عامًا حتى الآن ، ونحن رواد السوق في توفير حلول (ملاءمة المنتج / الخدمة) لك بأسعار معقولة. نؤكد لكم جودتنا ونضمن لكم خدمات ما بعد البيع الممتازة. كيف يبدو هذا؟"

طلب دعوة مناسبة للعمل / متابعة

سواء كانت الإجابة بالنفي أو الإيجابي ، يجب أن تكون جاهزًا. تذكر أن مكالمتك تمثل دائما شخصية الشركة التي تمثلها  لذلك تأكد من أن تنهي المحادثة بشكل مهذب و انيق .

ضع قائمة بجميع الخيارات المتاحة لك للمتابعة في حالة الردود الإيجابية. طلب مكالمة متابعة ، أو رسالة بريد إلكتروني أو رسالة مفصلة ، أو إرسال مستندات إضافية بالبريد الإلكتروني على الفور ، أو تحديد موعد شخصي للاطلاع.

احتفظ بمساحة كافية للارتجال

واحدة من أهم النصائح التي يجب اتباعها لتحقيق تسويق ناجح عبر الهاتف هي توفير مساحة للارتجال. أفضل نصوص التسويق عبر الهاتف هي تلك التي تسمح لك بالارتجال وفقًا للمواقف والتعقيدات المتنوعة التي يمكن أن تنشأ أثناء المكالمات.

انظر إلى نصوص التسويق عبر الهاتف على أنها خارطة طريق لإجراء مكالمات ناجحة ، ولكن لا تتردد في الذهاب بشكل مرتجل في المواقف التي تتطلب منك ذلك. إنها واحدة من أهم السمات التي يجب أن تتمتع بها لكي تكون مسوقًا جيدًا عبر الهاتف للخارج.

استيعاب التغييرات في نصوص التسويق عبر الهاتف الخاصة بك

من أجل جعل التسويق عبر الهاتف أكثر فعالية ، كن مستعدًا لإجراء تغييرات في نصوص التسويق عبر الهاتف أثناء تعلم أنماط سلوك العملاء. حتي مع وجود سيناريو جيد اعتدت عليه بعد تجارب وممارسات ناجحة يبقي مع متغيرات الطلب والعرض والسوق المتغيرة أن عليك التفكير دائما في بديل جاهز  . يجب أن تكون مستعدا لتطوير السيناريو المعتاد .